…oder in drei Schritten zur Empfehlung im B2B
Bieten Sie eine komplexe Beratungsleistung an? Sind Sie Vollsortimenter mit den wichtigsten 50.000 Artikeln für den alltäglichen Gebrauch oder haben Sie ein Produkt, das man nicht so einfach erklären kann? Und, kennen Sie das Fragezeichen im Gesicht Ihrer Kunden, wenn Sie Ihre Leistungen vorstellen? Ja? Dann willkommen, wir sitzen im gleichen Boot.
Beim BNI, einem wöchentlichen Unternehmerfrühstück in meiner Region, stellen wir in der morgendlichen Unternehmerrunde jede Woche in 60 Sekunden unser Business vor und starten ein Gesuch, wen wir konkret als Kunden oder Lieferanten suchen. Das ist gutes Übungsgelände mit dem Ziel, einander kennen zu lernen und uns so gegenseitig kompetent in persönlichen Netzwerk weiter empfehlen zu können.
Dabei ist mir aufgefallen, fast jeder versucht, in 60 Sekunden alles Wichtige hineinzupacken. Die Ohren klingeln spätestens bei der 10. Vorstellung, selbst wenn wir immer viel Spaß miteinander haben. Der Funke fürs Business springt nur selten über. Hier in der Unternehmerrunde des BNI ist ´jede/r hier ist bereit, seine Chapterkollegen weiter zu empfehlen, Jeder freut sich über Empfehlungen. Aber – zu wenig passiert.
Aber da gibt es auch die Momente, wo der Funken überspringt. Eine Unternehmerin stellt Ihr aktuelles Angebot vor und es macht Klick bei mir. Genau das braucht jetzt mein Kunde XYZ! Was ist da passiert? Was machen wir, die Unternehmerin und ich als ihr Außendienst hier richtig?
Schritt 1: Weiter denken und auf den Punkt bringen – Kernnutzen ist Kunden-Kunden-Nutzen
Erfolgreiche Kundenakquise heißt den Kunden erfolgreich machen. Wenn Sie einen Neukunden kontaktieren, stellen Sie sich die Frage: Womit könnte Ihr Gesprächspartner SEINEN Kunden glücklich machen? Will heißen, was unterstützt den Kunden dabei, seinen Kunden glücklich zu machen? Das und nur das sollte in Ihrem Start-Angebot erscheinen. (Auch und gerade, wenn Sie viel und komplex anbieten können)
Schritt 2: Ihr Angebot im Kunden-Moment perfekt verpacken
Ein Diamantring auf schwarzem Samt, in mancher Situation darf es nicht weniger sein. Ein quietscheblauer Smaragd aus dem Kaugummiautomaten. Auch das hat seinen Platz. Ob ich für ein Angebot offen bin oder es als nicht relevant überhöre, entscheidet sich in nur wenigen Momenten. Eine Ablehnung hat dabei immer mehr mit der Person zu tun, die ablehnt, als mit dem, was angeboten wird. Viele Worte machen hier nur heiße Ohren, gute Argumente zwingen den Kunden in die Rechtfertigung und verstärken so die Ablehnung. Arbeiten Sie daher weniger an IHREM ANGEBOT, arbeiten Sie an IHREM VERSTÄNDNIS für die Situation, in der ihr Angebot den Kunden findet.
TIPP: Stellen Sie sich Ihre potentiellen Kunden in ihrem Alltag vor. Gliedern Sie Ihr Angebot mal andersrum: In welchem Momenten wäre ein Interessant gut ansprechbar. Braucht es beispielsweise Anspannung und Stress zur Bedarfssteigerung oder sieht mein Angebot im relaxten Umfelds eines 4-Sterne-.Ambiente oder direkt nach dem jährlichen Erholungsurlaub besser aus?
Machen Sie sich eine Liste: Welche Situation potentieller Kunden passt den gut zu welchem Angebot? Und machen Sie sich bei einem vollen Portfolio klar, welches Angebot passt in welchen Moment? In welcher Situation ist ein potentieller Kunden für welches meiner Produkte gut ansprechbar?
Schritt 3: Ob Außendienst oder selbst im Erstkontakt: Wirkliche Unterstützung für Allrounder ist konkret
Da geht es dem Unternehmer selbst wie unseren Außendienst. Immer willig, oft kompetent und trotzdem ist die Zahl der erfolgreichen Kundenkontakte gering. Vertriebstrainings sind eine beliebte Maßnahme, auch neue Prospekte und Werbemittel. Aber lösen wir damit wirklich das eigentliche Problem. Heiße Ohren und Kaufunlust unserer Kunden? Ich denke, meistens nicht.
VIelleicht die bessere Idee: Hören wir unserem Außendienst aufmerksam und großzügig zu. Finden wir heraus, in welchen Situationen wir unserem Kunden nahe kommen. Und dann, fertigen wir professionell und zum Moment passende Angebote und Präsentationsmaterial. Material, das in den Moment der Begegnung passt. Restaurant oder Rummel, Kongress, Netzwerktreffen, Firmenjubiläum oder operativer Alltag! Was darf´s denn GENAU JETZT sein?
Damit dem Kunden warm ums Herz wird und nicht die Ohren brennen.
Und wie immer , die Chance am Schluss:
Wenn Sie Ihre Vorstellungskraft schulen, wo sich Ihr Kunde wie fühlt, was ihn oder sie ärgert, stresst, entlastet oder glücklich macht, tauchen aus Ihrer Expertise heraus von ganz alleine neue Produktideen auf. Der Kunde bewegt sich weiter. Bleiben Sie nicht stehen.